Все часто говорят о конечном потребителе – фермере, владельце домашнего животного. Но, на мой взгляд, часто упускается из виду тот, кто фактически запускает процесс покупки ветеринарных препаратов. И это не всегда очевидно. В моем опыте, это не всегда владелец животного, часто это менеджер по закупкам в крупной фермерской компании или, наоборот, администратор в ветеринарной клинике. Разбираемся, кто эти люди и как с ними работать.
Первый вопрос, который часто возникает: кто принимает решение о покупке? В небольших хозяйствах, особенно индивидуальных фермерах, это, как правило, сам владелец животноводства или владелец домашнего животного. Он видит проблему, и он же и решает ее. В крупных агрохолдингах или сетевых ветеринарных клиниках ситуация принципиально другая. Процесс закупок здесь многоуровневый и формализованный. Начинается всё с выявления необходимости – например, вспышка какой-то болезни, профилактическая вакцинация, или просто планирование ветеринарного обслуживания на определенный период. Затем это попадает на уровень ветеринарного врача, который формулирует запрос и обосновывает необходимость определенных препаратов. Далее идет согласование с финансовым отделом и, наконец, решение о закупке принимает менеджер по закупкам. Эта цепочка может быть довольно длинной, и каждый этап – это потенциальная точка отказа или задержки.
Я помню один случай – мы предлагали новую вакцину против той самой болезни, вспышка которой произошла в одном из крупных агрохолдингов. Врач рекомендовал ее, но менеджер по закупкам изначально был настроен скептически, ссылаясь на уже существующего поставщика с более низким ценником. Пришлось тратить время на детальное сравнение эффективности и экономической целесообразности. В итоге, убедили его, и контракт был подписан. Но это займет гораздо больше времени, чем если бы решение принимал непосредственно владелец.
Ветеринарный врач, безусловно, ключевая фигура. Он – тот, кто определяет, какие именно ветеринарные препараты нужны, в каких дозах и с какой периодичностью. Важно понимать его потребности и предоставлять ему не только информацию о препаратах, но и экспертную поддержку. Просто продать товар – это недостаточно. Необходимо объяснить преимущества, продемонстрировать эффективность, и помочь врачу обосновать необходимость использования препарата перед руководством.
Бывали случаи, когда мы предлагали препарат с инновационной формулой, но врачи не решались рекомендовать его, потому что не были уверены в его долгосрочной эффективности. Приходилось проводить дополнительные исследования, предоставлять клинические данные, организовывать семинары для врачей – всё ради того, чтобы убедить их в правильности нашего решения.
Для менеджеров по закупкам важны не только цена и качество, но и другие факторы. Например, наличие сертификатов соответствия, гарантийные обязательства, условия поставки, и, конечно же, надежность поставщика. Они стараются минимизировать риски и выбирать поставщиков, с которыми уже есть опыт работы и которые зарекомендовали себя как надежные партнеры. Именно поэтому важно строить долгосрочные отношения с клиентами и предоставлять им высокий уровень сервиса.
Например, мы предлагали одну линейку ветеринарных препаратов, но у одного из крупных клиентов возникали сложности с логистикой – они находились в отдаленном районе, и доставка была затруднена. Мы предложили им индивидуальные условия доставки и установили специальный тариф, чтобы решить эту проблему. Это позволило нам укрепить отношения с клиентом и заключить долгосрочный контракт.
Техническая поддержка – это еще один важный фактор, влияющий на решение о покупке. Менеджеры по закупкам часто нуждаются в консультациях по вопросам применения ветеринарных препаратов, их взаимодействия с другими лекарствами, и обработке возможных побочных эффектов. Предоставление качественной технической поддержки повышает доверие к поставщику и способствует увеличению продаж.
В нашем случае, мы регулярно проводим обучающие семинары для менеджеров по закупкам и ветеринарных врачей, где рассказываем о новейших разработках в области ветеринарной медицины и объясняем преимущества наших препаратов. Мы также предоставляем им консультации по телефону и через интернет.
Подход к работе с крупными и мелкими клиентами должен быть разным. С крупными компаниями необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, предлагать индивидуальные условия сотрудничества и предоставлять высокий уровень сервиса. С мелкими клиентами можно работать более гибко, но при этом важно не забывать о качестве продукции и уровне технической поддержки. Как правило, с малым бизнесом более важна гибкость в оплате, а с крупным - более жесткие, детальные, документальные рамки.
Один из наших клиентов – крупный агрохолдинг, с которым мы сотрудничаем уже несколько лет. Мы заключили с ними долгосрочный контракт на поставку широкого спектра ветеринарных препаратов. Мы предоставляем им индивидуальные условия оплаты, ускоренную доставку и бесплатную техническую поддержку. Благодаря этому мы смогли укрепить отношения с клиентом и увеличить объем продаж.
Сфера закупок ветеринарных препаратов сопряжена с определенными рисками и вызовами. Например, важно следить за изменениями в законодательстве, за появлением новых конкурентов, и за изменениями в спросе. Также необходимо учитывать факторы, такие как экономическая ситуация в стране и регионе, и влияние сезонных факторов.
Например, в последнее время мы столкнулись с ростом цен на сырье, из которого производятся ветеринарные препараты. Это потребовало от нас пересмотра ценовой политики и поиска новых поставщиков сырья. Также мы активно развиваем онлайн-продажи, чтобы расширить географию продаж и увеличить объем продаж.
В заключение хочется подчеркнуть, что эффективная работа с ключевыми покупателями в сфере торговли ветеринарными препаратами требует глубокого понимания структуры закупок, учет потребностей и интересов различных категорий клиентов, и предоставления высокого уровня сервиса. Необходимо строить долгосрочные партнерские отношения, предоставлять экспертную поддержку, и быть гибкими и адаптироваться к изменяющимся условиям рынка. В конечном счете, успех в этой сфере зависит от способности предложить клиенту наиболее эффективное и экономически выгодное решение его проблемы.
Наша компания, АО Хуапай Биотехника (Групп), стремится быть надежным партнером для всех наших клиентов и предоставляет им широкий спектр качественных ветеринарных препаратов и техническую поддержку на высоком уровне. Мы всегда готовы к сотрудничеству и поможем вам решить любые вопросы, связанные с ветеринарной медициной.
