Зачастую, при обсуждении рынка ветеринарных препаратов для животноводства, все внимание сосредоточено на конечных потребителях – фермерах. И это понятно, ведь именно они напрямую влияют на спрос. Но, как показывает практика, реальные решения о закупке принимают люди, стоящие выше, а фермеры лишь реализуют эти решения. Это диктует совершенно иную стратегию работы – не просто продажа, а построение отношений с ключевыми фигурами, влияющими на бюджет и выбор препаратов. В этой статье я хотел бы поделиться некоторыми наблюдениями и опытом, полученным в этой сфере.
Сразу скажу, что термин 'основной покупатель' в контексте ветеринарных препаратов для животноводства – это не всегда фермер. В большинстве случаев это – животноводческие комплексы, а точнее, их руководящий состав: директора по животноводству, финансовые директора, владельцы бизнеса. Они принимают решения, исходя из экономической целесообразности, эффективности производства и, конечно, требований к качеству продукции.
Фермер, конечно, важен. Он дает обратную связь по препаратам, показывает эффективность, но его мнение часто вторично. Он может рекомендовать определенный препарат, но решение о закупке, особенно если речь идет о крупных суммах, принимается выше. Иногда фермер вообще не участвует в этом процессе напрямую – он лишь сообщает о необходимости в препарате своему начальству.
Я помню один случай с крупным молочным комплексом в Подмосковье. Фермер активно рекомендовал нам один из наших антибиотиков, считая его наиболее эффективным. Но решение о закупке было отклонено финансовым директором. Причина оказалась в цене – фермер не учитывал дополнительные затраты на лечение животных, а финансовый директор оценивал всю экономику в целом.
Итак, что же влияет на выбор ветеринарных препаратов для животноводства на уровне руководства комплекса? Во-первых, это, безусловно, экономика – цена, стоимость лечения, ожидаемая прибыль. Во-вторых, качество препарата и его эффективность – убойная сила, безопасность для животных, отсутствие побочных эффектов. В-третьих, репутация производителя – надежность, опыт, наличие сертификатов. И в-четвертых, соблюдение нормативных требований и стандартов.
Современные животноводческие комплексы все больше обращают внимание на комплексный подход к профилактике заболеваний. Это не просто лечение, а создание системы, включающей в себя вакцинацию, пробиотическую поддержку, оптимизацию рациона. И, естественно, ветеринарные препараты являются лишь частью этой системы. Поэтому, предлагать препараты нужно не как отдельные продукты, а как компоненты комплексного решения.
Особенно важна информация о клинических испытаниях и результатах исследований. Руководству комплекса нужны цифры, подтверждающие эффективность и безопасность препарата. И просто 'эффективный' – недостаточно, нужно конкретное подтверждение.
Часто возникает проблема в том, как донести до руководства комплекса информацию о преимуществах ветеринарных препаратов для животноводства. Фермеры могут говорить о конкретных случаях, а руководители – о глобальных цифрах и рисках. Приходится уметь находить общий язык, переводить 'фермерский' язык на 'финансовый', и наоборот.
Например, попытка объяснить экономическую выгоду от использования дорогостоящего, но более эффективного препарата, может оказаться тщетной, если финансовый директор не понимает, как этот препарат повлияет на общую рентабельность. Нужны конкретные расчеты, сравнение затрат и прибыли, демонстрация ROI.
Я однажды пытался продать комплексную систему профилактики заболеваний, включающую в себя вакцины, антибиотики и пробиотики. Я подготовил подробный отчет с расчетами и презентацией. Но финансовый директор отреагировал очень скептически, считая, что это слишком дорого. Пришлось пересчитать все заново, упростить расчеты и представить информацию в более наглядной форме. В итоге, после нескольких встреч, мы пришли к компромиссу и заключили сделку.
АО Хуапай Биотехника (Групп) – это группа предприятий, специализирующихся на комплексных решениях в области ветеринарной защиты животных. Мы понимаем, что для ветеринарных препаратов для животноводства важна не только их эффективность, но и надежность поставок, техническая поддержка и квалифицированное консультирование.
Мы активно сотрудничаем с животноводческими комплексами по всей России, предлагая не просто препараты, а комплексные решения, учитывающие индивидуальные потребности каждого клиента. Наш подход основан на построении долгосрочных партнерских отношений, а не на разовых продажах.
АО Хуапай Биотехника (Групп) располагает современными производственными мощностями и широким ассортиментом ветеринарных препаратов для животноводства, включая биологические вакцины, антитела, диагностические реагенты и антибиотики. Мы постоянно работаем над улучшением качества нашей продукции и расширением ассортимента.
Рынок ветеринарных препаратов для животноводства постоянно меняется. Появляются новые технологии, новые препараты, новые требования к качеству и безопасности. Одной из главных тенденций – переход к профилактической медицине, что требует от производителей разработки новых решений для поддержания здоровья животных.
Ключевая задача – постоянно совершенствовать собственные знания и навыки, быть в курсе последних тенденций и потребностей рынка. Необходимо развивать навыки коммуникации, уметь доносить информацию до разных аудиторий и находить общий язык с ключевыми лицами в животноводческих комплексах. Это и есть суть работы на современном рынке ветеринарных препаратов для животноводства.
И, конечно, важно всегда помнить, что успех в этой сфере зависит не только от качества продукции, но и от качества обслуживания и построения доверительных отношений с клиентами.
