Постоянно сталкиваюсь с вопросом, кто в конечном итоге закупает ветеринарные антибиотики. Часто думают, что это крупные сети зоомагазинов или ветеринарные клиники, но реальность оказывается куда сложнее. И это, знаете ли, критически важно понимать для производителей и поставщиков. Необходимость правильно определить основной покупатель для данного сегмента, зачастую обходит стандартные маркетинговые ходы и требует глубокого понимания специфики рынка.
Первая ошибка – думать, что решение принимает ветеринарный врач. Конечно, его мнение важно, но он, как правило, лишь рекомендует. Итоговое решение о закупке принимают, чаще всего, директора фермерских хозяйств, руководители крупных ветеринарных клиник или, как ни странно, отделы закупок государственных ветеринарных служб. Это не значит, что врачи не влияют, но их влияние опосредованное.
Например, в работе с крупными агрохолдингами (с которыми мы часто сотрудничаем в АО Хуапай Биотехника (Групп)), начальным контактом обычно является директор по животноводству. Он оценивает эффективность лечения, затраты на содержание животных и, соответственно, бюджет на ветеринарные препараты. Врач, конечно, предоставляет данные о заболеваниях, но именно руководитель определяет, какой антибиотик использовать, какую дозировку и в каком количестве.
Закупка ветеринарных антибиотиков на фермах – это, прежде всего, вопрос экономической эффективности. Здесь цена, конечно, важна, но не единственная определяющая характеристика. Эффективность препарата, его безопасность для животных и конечного продукта (мясо, молоко) – критически важны. К тому же, многие фермеры предпочитают покупать препараты с гарантированным качеством и хорошей репутацией производителя. Это риски, конечно, но они более предсказуемы.
Мы однажды столкнулись с ситуацией, когда фермер отказался от более дешевого препарата, просто потому что не был уверен в его происхождении и качестве. Это, конечно, завышение цены, но фермер готов платить за уверенность.
В ветеринарных клиниках ситуация несколько иная. Здесь важно не только качество, но и широкий ассортимент. Клиника должна иметь возможность предложить клиенту выбор препарата в зависимости от диагноза и финансового положения владельца животного. Но опять же, цена играет важную роль. Особенно если клиника ориентирована на более платежеспособную аудиторию.
Важный фактор – наличие препарата в наличии. Если препарат постоянно отсутствует, клиент может обратиться в другую клинику. Это заставляет клиники поддерживать небольшой запас основных антибиотиков.
Помимо цены и качества, на выбор поставщика влияет несколько факторов. Во-первых, надежность поставщика. Важно, чтобы поставщик мог гарантировать своевременную поставку товара и соблюдение условий хранения. Во-вторых, наличие технической поддержки. Производители должны предоставлять информацию о применении препаратов, консультировать ветеринаров и помогать в решении возникающих вопросов.
Для нас в АО Хуапай Биотехника (Групп) очень важна возможность предоставить нашим клиентам не только качественные препараты, но и квалифицированную консультацию по их применению. Это помогает максимально повысить эффективность лечения и минимизировать риски.
Не стоит недооценивать роль логистики. Особенно это актуально для регионов с сложной транспортной инфраструктурой. Необходимо обеспечить доставку товара в срок и в надлежащем состоянии. Это требует наличия хорошо организованной логистической системы и сотрудничества с надежными транспортными компаниями.
У нас, например, для поставок в отдаленные регионы используются специальные транспортные средства, обеспечивающие необходимую температуру хранения препаратов.
Были случаи, когда мы пытались продать более дорогой, но более эффективный препарат фермерам, которые ориентированы на снижение себестоимости. Результат был предсказуем – закупка не состоялась. Иногда проще предложить более дешевый вариант, даже если он не является оптимальным с точки зрения эффективности.
Тоже был опыт работы с поставщиками, которые не могли гарантировать стабильные поставки. Это привело к потере клиентов и снижению продаж. Поэтому очень важно выбирать надежных партнеров с проверенной репутацией.
В общем, покупка ветеринарных антибиотиков – это сложный процесс, который требует глубокого понимания потребностей рынка и поведения ключевых потребителей. Нельзя ориентироваться только на ветеринаров. Необходимо учитывать экономические факторы, факторы безопасности и факторы логистики. Только так можно добиться успеха в этом бизнесе. И да, постоянное изучение рынка и адаптация к меняющимся условиям – необходимое условие выживания.
